Strumenti per Negoziare

Dalle scienze comportamentali all’e-negotiation. Differenze individuali e culturali

di Davide Pietroni, Rino Rumiati, Riccardo Viale | Raffaello Cortina Editore

€ 77 iva esente
art.10 633/72 | 20 crediti ECM

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Accreditamento ECM a cura di: Bookia srl (id 6554), Piazza Attilio Deffenu 12, 09125 Cagliari

Strumenti per Negoziare

Dalle scienze comportamentali all’e-negotiation. Differenze individuali e culturali

di Davide Pietroni, Rino Rumiati, Riccardo Viale | Raffaello Cortina Editore

€ 77 iva esente
art.10 633/72 | 20 crediti ECM

Informazioni

Durata:

20 ore formative

Scadenza:

31/05/2027

Obiettivo formativo:

La comunicazione efficace interna, esterna, con paziente. La privacy ed il consenso informato

Professioni:

tutte le professioni

Codice ECM:

6554-487721

Abstract

La negoziazione rappresenta una competenza trasversale fondamentale nei contesti sanitari, organizzativi, educativi e sociali, poiché coinvolge quotidianamente professionisti chiamati a gestire differenze di obiettivi, conflitti, processi decisionali, relazioni interpersonali e dinamiche collaborative. Il volume "Strumenti per negoziare: Dalle scienze comportamentali all’e-negotiation. Differenze individuali e culturali" propone un’analisi aggiornata e multidisciplinare dei processi negoziali, integrando contributi provenienti dalla psicologia cognitiva, dalle neuroscienze, dall’economia comportamentale e dagli studi sulle emozioni e sulla comunicazione. L’opera approfondisce i principali modelli teorici della negoziazione, superando la visione puramente razionale e normativa tradizionalmente associata ai processi decisionali.

Gli autori evidenziano come le emozioni, i bias cognitivi, gli stili relazionali, le differenze culturali e le dinamiche identitarie influenzino profondamente la qualità delle interazioni e la possibilità di raggiungere accordi efficaci, sostenibili e generativi. Particolare attenzione viene dedicata alla comprensione dei comportamenti negoziali nei contesti complessi e ad alta intensità relazionale, nei quali la gestione delle componenti emotive risulta determinante tanto quanto la competenza tecnica. Attraverso un approccio scientificamente fondato ma orientato all’applicazione pratica, il testo offre strumenti utili per analizzare un’arena negoziale, identificare interessi espliciti e impliciti delle parti, riconoscere i bisogni relazionali sottostanti, leggere le dinamiche di potere e sviluppare strategie di problem solving collaborativo.

Vengono inoltre approfonditi i temi della fiducia, dell’influenza sociale, della persuasione, della regolazione emotiva, della comunicazione interculturale e della gestione dei conflitti. Il volume affronta anche le trasformazioni contemporanee della negoziazione legate alla digitalizzazione e alla comunicazione mediata dalla tecnologia, introducendo il tema dell’e-negotiation e delle interazioni online. In tale prospettiva vengono analizzati vantaggi, criticità e implicazioni psicologiche delle negoziazioni svolte attraverso strumenti digitali, con riferimento ai cambiamenti nei processi comunicativi, decisionali e relazionali.

Per i professionisti sanitari, il testo rappresenta uno strumento utile per sviluppare competenze comunicative e relazionali indispensabili nella gestione del rapporto con pazienti, familiari, colleghi, équipe multidisciplinari e organizzazioni. La capacità di negoziare in modo consapevole favorisce infatti il miglioramento della collaborazione, la prevenzione dei conflitti distruttivi, l’aderenza ai percorsi di cura, la qualità del clima organizzativo e il benessere professionale. L’approccio proposto valorizza la negoziazione non soltanto come tecnica di gestione del conflitto, ma come competenza evolutiva orientata alla costruzione di relazioni efficaci, alla promozione della cooperazione e allo sviluppo di contesti professionali più consapevoli, sostenibili e orientati alla qualità delle interazioni umane.

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Questa offerta include:

Libro in formato ePub (iPad, PC, tablet reader)

Accesso al test di apprendimento e al questionario di qualità ECM

Ricezione dell’attestato ECM

Dettagli del corso su ebook

Autore:

Davide Pietroni, Rino Rumiati, Riccardo Viale

Responsabile scientifico:

Rino Rumiati

Editore:

Raffaello Cortina Editore

Collana:

Raffaello Cortina Editore

N° pagine:

240

Anno pubblicazione:

2024

ISBN:

9788832857740

Cosa imparerai:

Acquisizione competenze tecnico-professionali
Acquisire strumenti teorici e pratici di negoziazione, comunicazione e gestione del conflitto, approfondendo bias cognitivi, dinamiche relazionali, emozioni e tecniche decisionali applicabili nei contesti professionali e sanitari.

Acquisizione competenze di processo
Sviluppare capacità di gestione delle relazioni e dei processi negoziali complessi, favorendo collaborazione, ascolto, mediazione e coordinamento efficace nelle équipe multidisciplinari e nei contesti organizzativi.

Acquisizione competenze di sistema
Comprendere l’impatto delle dinamiche culturali, organizzative e digitali sulla negoziazione, promuovendo approcci sistemici orientati alla cooperazione, al benessere organizzativo e alla qualità delle interazioni professionali.

Indice

Introduzione

Capitolo 1: La negoziazione pervasiva

1.1 Oltre il compromesso

1.2 L’anatomia della trattativa

1.3 La creazione di valore alla moviola

1.4 Motivazioni e approcci negoziali

Capitolo 2: Le differenze come risorsa

2.1 Uomini e donne ai tavoli delle trattative

2.2 Stereotipi e contesti che fanno la differenza

2.3 I vantaggi strategici degli stereotipi di genere

2.4 Diversamente motivati

2.5 Due diversi sistemi di pensiero

Capitolo 3: La comunicazione nelle arene negoziali

3.1 Comunicare per conciliare

3.2 Comunicare per ottenere

3.3 Comunicare per generare

3.4 L’evoluzione delle strategie comunicative

Capitolo 4: La dinamica negoziale di trappola in trappola

4.1 Questione di prospettive

4.2 Mi ritorni in mente

4.3 Gettare l’àncora

4.4 Sei mio!

4.5 Domani è un altro giorno

4.6 Non tutti i dollari sono uguali

4.7 Costi nascosti e costi affondati

4.8 Baldanza cognitiva e ipocognitivizzazione della controparte

4.9 La ciliegina sulla torta

Capitolo 5: Le differenze culturali che fanno la differenza

5.1 Culture come schemi

5.2 Una mappa per orientarci

5.3 Culture come norme e valori

5.4 Culture come stili

5.5 Culture e orientamenti sociali

5.6 Effetti della cultura nelle fasi della trattativa

5.7 La cultura risponde

Capitolo 6: Nella mente dell’e-negoziatore

6.1 Peculiarità dei media comunicativi

6.2 La relazione

6.3 Il coordinamento

6.4 Le informazioni

6.5 Il contagio

6.6 Rudezza e impulsività

6.7 La forza dello status

6.8 Il tavolo e-negoziale

6.9 Cavalcare la negoziazione digitale

Capitolo 7: L’intervento delle terze parti

7.1 Intermediari non neutrali

7.2 Intermediari neutrali

7.3 Luci e ombre

7.4 Mediatori e bias

7.5 Fasi e strategie in mediazione

7.6 Il fattore reputazionale

7.7 Tattiche di mediazione

Capitolo 8: Nudge e Behavioral Insights per facilitare la negoziazione

8.1 I nudges a sostegno della negoziazione

8.2 I contributi del nudging, capitolo per capitolo

Bibliografia

FAQ - Domande frequenti

Chi può partecipare al corso e quali sono gli obiettivi formativi?

Il corso è rivolto a tutte le professioni. L’obiettivo formativo è sviluppare competenze di comunicazione efficace interna ed esterna, con particolare attenzione alla relazione con il paziente, alla privacy e al consenso informato.

Qual è il contenuto principale del corso e quali tematiche copre?

Il corso si concentra sulla negoziazione come competenza relazionale e comunicativa nei contesti professionali. Approfondisce i processi decisionali, la gestione dei conflitti, le emozioni, i bias cognitivi, la fiducia, la persuasione, la comunicazione interculturale e le trasformazioni legate alla negoziazione digitale.

Quali sono i vantaggi di partecipare a questo corso per i professionisti sanitari?

Partecipare al corso aiuta i professionisti sanitari a migliorare la comunicazione con pazienti, familiari, colleghi ed équipe multidisciplinari, a gestire in modo più consapevole conflitti e dinamiche relazionali, a favorire la collaborazione e a costruire accordi più efficaci nei contesti di cura e organizzativi.

Come posso ottenere i crediti ECM partecipando al corso?

Per ottenere i 20 crediti ECM, è necessario studiare il testo (sono previste 20 ore di studio) e superare il test di apprendimento nell'area riservata. È necessario anche compilare il questionario di qualità, come parte integrante del percorso formativo. L'attestato ECM sarà rilasciato a seguito del completamento e superamento di queste prove.

Conosci gli autori

Davide Pietroni

Laureato in Psicologia e dottorato in Scienze Cognitive presso l’Università degli Studi di Padova. È Professore Associato, Presidente del Corso di Laurea Magistrale in Economics and Behavioral Sciences e docente di Psicologia della Negoziazione presso il Corso di Laurea Magistrale in Psicologia dell’Università di Chieti-Pescara. Opera come consulente e formatore per la Presidenza del Consiglio dei Ministri, istituzioni ed aziende occupandosi di comunicazione analogica, empowerment individuale ed organizzativo, gestione emotiva e strategica dei conflitti. I suoi contributi scientifici sono pubblicati in numerose riviste nazionali ed internazionali.

Rino Rumiati

Eminente accademico nel campo della psicologia, ha ricoperto il ruolo di Professore Ordinario di Psicologia generale e Psicologia economica presso l'Università di Padova. I suoi interessi di ricerca si sono focalizzati sui processi decisionali, negoziali e sulla percezione del rischio. Nel corso della sua carriera, ha contribuito significativamente alla letteratura accademica con numerose pubblicazioni. Ha realizzato oltre 113 pubblicazioni, che hanno ricevuto oltre 2.200 citazioni, a testimonianza dell'impatto del suo lavoro nella comunità scientifica. La sua produzione scientifica e le sue pubblicazioni hanno avuto un impatto significativo nel campo della psicologia, in particolare nell'ambito dei processi decisionali e negoziali.

Riccardo Viale

Riccardo Viale è professore Ordinario di Scienze Comportamentali ed Economia Cognitiva e Presidente del Behavioral Insights Bicocca (BIB) al Dipartimento di Economia della Università di Milano Bicocca. È inoltre professore di economia comportamentale alla School of Government ed alla School of European Public Economics della LUISS. Nel 2019 è stato visiting professor alla Chinese Academy of Science di Beijing. Sir Karl Popper, Herbert Simon, Raymond Boudon e Gerd Gigerenzer sono state le principali relazioni e riferimenti della sua attività di ricerca. Docente e scholar negli anni in vari atenei e centri di ricerca esteri fra cui le università di Oxford, Columbia, Pennsylvania, California Santa Barbara, Max Planck Institute for Human Development di Berlino.

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